美乐家，是一个会员制直购环保超市，提供普通家庭每日所需的日常用品，成为众多注重家人健康和生活品质人士的选择，也是平凡小人物零投资创业迈向富足的机会。无需更多，换个品牌，换个人生！

一

美乐家，直购的终结者模式

自从 2008 年，我师承魏老师以来，在充分地了解到美乐家的商业模式和运作理念后, 我曾经大胆地提出：美乐家是一种反直购的,终结直购的模式。

正是这一个惊世骇俗的论断，几乎让我成为了直购业的一个公敌。

我经常同直购界,也同主流社会的各种朋友交流我对于直购十年来的观感,以及最终 彻底失望的原因--直购行业的价值体系已经崩溃,整个直购行业的模式已经呈现出一种 过时的、退化的、低效的特征。

无数的业界朋友说我言论激进,措辞极端。一方面,我对趋势的把握与分析,往往让 很多直购界的老朋友们既有认同感,又非常不爽。原因不言而喻,大家指望着靠这吃饭呢。 大多数圈内朋友少则三五年,长则十余年,正是积累了大量经验,可以驾驭与运用其经验 以大赚其钱的时候,哪里愿意就此放手,站到与我一样否决整个行业的价值与意义的队伍 中来。我的观点,自然而然成了夺人口食的利刃。又岂能见容于此几年风头正健的直购达人们。奈何奈何!

然而,每每对于直购本质上或曰根上的宿命与弊端的解剖,却往往赢得主流人群，尤其是反感直购、受害于直购的朋友们的支持。市场的结果检验一切。正是这个原因，让我更相信在未来直“消”——消费导向的组织营销的未来性与生命力。而 08 年到现在 3 年来, 我所建立的【富足系统�秘密团队】，也成为了内地少有的团队核心 80%以上为社会主流人群的美乐家经营团队。

美乐家真的能解决直购业的宿命？直购界诸如炒作、囤货、大单、业绩不稳、团队跳槽等问题?

国内直购界的媒体、专家、大的团队领导人与经销商,似乎对此也嗤之以鼻。甚至不乏媒体撰专文还把美乐家人讲“美乐家不是直购”调子视为美乐家不敢正视自己身份导致业绩不好的原因。然而这些观念与观点在懂美乐家的人眼里的极具荒唐性，也诚如他们觉得美乐家人的荒唐一样。

为什么这样?原因很简单，美乐家作为一种创新的营销模式或曰商业模型，在进入中国时，大多数人并不理解也不了解。甚至它本身在美国也是极具争议和难以归类的。惯性使然的是,这家企业进入到中国大陆，首先来启动和参与市场的，一定是其源生于斯、涅 磐于斯的直购业人士。而且，更由于同样属于组织营销领域的特征，美乐家又必须在中国 大陆去申请和获得所谓的“直购牌照”。

美乐家倒底是不是直购？亦或直复营销？全球智慧的结晶维基百科至今也没有定论。 它明智而中立地提出来一个全新的概念-- “消费者直购系统（CDM）”。并将它与多层次直购(MLM)作了一个对比与区分表。

就是这样一个争议性的模式,在动态中前进，在动态中成长。然而几乎可以肯定地说，美乐家的商业模式要为普罗大众所熟悉、认知，让直购人了解其质的区别，还有待时日。 也因此，这个普及和深入的过程，正是美乐家的市场时机成长过程。也因此，在这个过程中对于外行人士结论的“业绩不好”，“不敢正视”的无端责难，我们只能淡然一笑了。

“城里人想出城,城外的人想进城。”这是一代巨擎钱钟书先生发明的著名论断。然而，最近却听到一个观念，叫“反围城观念”。就是“城里的人不想出城,城外的人却不 想进城。”有意思的是，这个反围城观念适用于美乐家的。也就是说，真正看懂美乐家的 人，都一定会经营美乐家而且绝不放弃；而美乐家有看懂美乐家的人，基本上很难进入到 美乐家。

很多人很关注跟奇怪的，当然还是 08 年的时候魏老师究竟与我讲了些什么，让我进入到美乐家这座城里，一呆三年且越来越历久弥坚。

二

美乐家的“五个二”内核理念

三年前,与魏老师结缘,那时候并不知道他总结的经典的“美乐家事业的八大特性”。 只是从魏老师座谈席间总结出他老人家对于美乐家事业最看重的几个要点,在后来我把它 它自定义为“五个二”的理念。也正是这几个要点,让笔者真正完整而彻底地看懂美乐家, 矢志于美乐家事业的实践,以解决我十来年孜孜以求打破的直购业沉疴弊端。

魏老师向我诠释的美乐家价值中,美乐家是究竟如何终结直购的?美乐家是如何高于 直购的?美乐家的消费者直购系统（CDM 模式）的内核竞争优势究竟在哪里？下面,我 来尝试着谈谈,我所看到的美乐家的价值的“五个二”的内核：

1二个礼物

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1） 第一个礼物：安全——安全不受伤。

这是个平凡但珍贵的礼物。这也是每个曾经在直购圈打滚的人,往往最容易忽视的一个礼物。但是，你只要去问问在这个行业内混过三五年的老人:“你受过伤吗？”你一定会得到异口同声的共同答案：受过。或不语,那复杂的表情也足以说明一切。 美乐家为什么让人不受伤？这得从美乐家创立之初说起。最初的美乐家,其实是一家多层次直购公司（这也是为什么后来人们惯性使然把它当成直购公司的重要原因）。当初 范德士先生应朋友之邀，接任这家企业作总裁时，作为一个此前在世界五百强的传统企业 的任职的职业经理人，他很快便发现美乐家停留在一家三流的直购企业水平。市场停止不 前的原因很简单，它几乎和所有的直购企业的通病一样,大多数人只是买完一堆产品加入后,然后就永久地离开了。

如何解决这样一个通病？美乐家的以茶树精油为主导的产品，是如此的占据优势而且倍受消费者的喜欢。为什么不把这么优质的产品直接销售给消费者，而不通过任何中间环节呢？如果,美乐家现有的直购商会员，全部都转成消费者，而不需要冲业绩、做销售，没有卖货、进货、囤货的烦恼，全部经由美乐家直接来服务，是不是会更好呢?

答案是那么显而易见，而又充满着挑战。因为，如果把美乐家所有直购商会员,全部转为只是消费而不用销售的会员，很明显美乐家的营业额将马上缩水大半。营业额是生命线，如果没有会员销售,就意味着美乐家将面临破产以致死亡。

除非，另有解决方案。范德士走上了一条前人未曾走过的路。他毅然决定将所有会员的销售压力与业绩要求拿掉,以保护所有的会员只是使用产品,而不需要有进货囤货风险。

更重要的是,他甚至两道保护阀门：每个会员每个月只允许购买一定限额的产品（比 如大陆现行的规定是 2000 元），超过这个限额美乐家公司将不销售给你；而能获得计酬返利的限额，则比这个最高购买额更低（大陆现行的是 1500 元）。也就是说，如果你推荐一 个会员购买了超过一定量的产品，你也没有任何好处。

回想众多直购公司目前所做的：忽悠经销商加入时购买大单,为了小组业绩压力而每 月补货。经营一家直购公司下来,最后大多数成功与不成功的经销商家里,皆是赚回了一 大堆产品。本质上,直购的营销管道链条上的不合理,比传统营销链更吃人。这一点,你 只看看看,那些年营业额在几十个亿上百亿的大直购企业里，有多少公司的货经由制度的 设定与人性的贪婪引导，从大仓转小仓，成为了无数的经销商家里永远的痛。

只有一个在直购业态里，呆得越久而又负责任有慈悲心的人，才会真体验美乐家这个礼物的可贵之处。而也正是这一点,最初让笔者深为叹服！

也正是这一点,使主流社会人群——那群喜欢用优质产品、直购产品,但非常反感直购模式的人所最能接受的方式诞生了。

这一点也决定，美乐家事业不管你是否经营，只要你喜欢上产品，你就可以尝试,而不用担心会被套牢。也就是我常常讲的,美乐家解决了 “我能，我身边的朋友也能 ”的风险问题。

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2）第二个礼物：简单——简单容易做。

说到简单，也是直购人最难切入到的一种境界。事实上，直购作为一种营销模式要运转成功并良好，往往需要极高的综合素质，抗压能力。也因此,运作直购并非一件简单的事情。没有在直购业中泡上三五年的人，几乎很难在直购行业中占据一席之地。而现如今在直购业中能赚到一定金钱的人，几乎全部是有过丰富阅历的人。也就是说，缴够了学费的人。

然而这个现实再次被美乐家打破。你会发现，在美乐家已经运作成熟的国家和地区，早期的美乐家成功者,往往其综合能力并不强。他们身上最大的特点是,喜欢产品，喜欢消费。同样，经过我本人在大陆三年建立的美乐家团队来看,大多数成员并非能力很强，

也非直购背景人员，却往往比直购人进美乐家更成绩斐然。

原因何在？美乐家事业具有难得一见的简单性。也因此,美乐家在运作模式与教育训练上,有一堂非常著名的课程，叫《简单推荐》。

在传统的直购运作模式中,由于公司的导向与团队系统教育的导向，决定了主要是寻找经营者而非真正的终端消费者。也因此，当你开始推荐时，你就势必要展开深入浅出的 OPP 创业说明会，以达到让你推荐对象能深刻理解到各种直购创业与赚钱的好处。

然而美乐家不，美乐家只需要寻找消费者。在整个推荐过程中，公司解决了金流、物 流的所有问题，你惟一需要作的是，建议朋友照顾你。它只需要向朋友随意性的、非常自 然地推荐，告诉他们换个牌子用用，照顾照顾你。既勿需进货、囤货、收钱、销货,也根 本勿需要你去要求他们经营。

于美乐家的经营定位的会员而言，他的身份更多象一个广告名星般的代言人。而他所举手投足所倡导的，无非是一种生活方式，一种生活质量，一种合理消费性价比最高的高环保产品选择机会。而这,就已经是你的事业的启步与经营了。

美乐家至此，成为了一种生活方式，它不再是一个选择。

选择往往是一种非此即彼的痛苦，但如果只是给生活作加法，只是给生活加分，每个月改变一次购物习惯呢？答案不言而喻！

一切大道,蕴于简中！

2二个力量

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1） 可累积的力量

水滴石穿,聚沙成塔。大自然中最伟大的力量之一，正是有这样一个力量，叫累积。

在传统几乎所有的业务与销售领域中,你所能看到的,恰是你个人努力在不断被买断 的结果。原因很简单,有多少销售额你有就多少收入,多少提成。

直购,曾经自命是“管道的生意”,意思是建立一个销售管道（传统营销概念上叫管道）。《管道的故事》几乎被所有直购人奉为圭臬。然而,在这个销售即将被终结、消费导 向正在到来的时代,我要大声地宣告:“管道的故事正在被终结,甚至已经被终结了。”

为什么?因为你努力建立的管道,正在经受着市场竞争的无情洗牌。早期的直购人确 实能建立非常良好的销售管道,然而随着竞争的加剧,管道利益的争夺,在直购圈以拔出 比、制度优越性比较所导致的结果是,人们开始倡导一个忽略终端消费者的舍本逐末的竞 争手段:拆管道,接管道。图片

你的管道已经漏水了!

你们还在一个千穿百孔的管道里,比谁的水进来得猛，流得猛。这正是直购企业与直 销商之间在攀比的本质！他们攀比业绩的结果,必然导致用更多的方法来刺激进水量(忽 悠新人加入买大单),进水量越大,其实带来的更大的风险,那就是管道随时破裂。也因 此,直购企业崩盘、开盘、起动 K 值,改制度,变成了一种行业乱象的常态。而不断进 水漏水的结果,其实你只能去越来越追求每个月的新人加入来获取收益，这种收益，其实和当年的提桶的故事有何区别呢？没有！你无非是在打另一种工，一种变相的提桶的工作罢了。

几乎所有的直购团队领袖，都在讲着管道的故事带来的非凡自由。然而你会发现，越 大的领导人，越干着两手不干净的事情。左手纵火——挖别人的团队；右手救火，防止自己的团队被挖。美其名曰，整合。做越大，就越累。非凡自由，从何而来？

人人皆非凡，个个不自由罢了。

看明白这个残酷的现实，你一定会问:“那美乐家又如何？美乐家在做什么？”

它说，我的关注点不在业绩的大小，不在这个管道“进水量”的大小。它在乎的，是这些水进入管道后，究竟漏不漏，漏多少的问题。几乎所有直购企业都在忽视甚至是放弃的对象，终端消费者，它捡起来了。

美乐家建立了一套所有直购企业都没有的系统——【消费者留住系统】。正是这套系统，让美乐家不在是一个濒临破产的《管道的故事》，而是开创了一个新的时代——《水库的故事》的时代。

美乐家的【消费者留住系统】,首先的着力点不是“进水量”(当然,进水量也是越大 越好),而是将所有经由简单推荐进来的消费者,通过一个精心打造系统进行全方位的服 务,让所有会员在多达半年的试用过程中,最终被留住下来每个月重复消费。

当一个水库建立起来,进水量永远大于出水量时,你是否发现,一个伟大的力量-- 可累积的力量产生了。

对于直购领域来说,最大的问题是要么没有终端（炒作公司只能拉其他公司的经销商），要么有终端却留不住。其本质，就是个顾客的流失率问题。大多数直购人并非不努 力、不能推荐。关键在于当他在推荐顾客（而非直购商）时，费劲九牛二虎之力经过各种 OPP、产品示范推荐了消费者加入，这个消费者在购买完加入的产品后,第二个月便悄然离开了。

可怜的直购商们，每个月不断再找顾客，不断再带人来会场，以求在次月再创造新的业绩。一个能力有限的普通直购商在不断的推荐，不断的流失死循环中，囤货越来越多，负担越来越重，最终死掉。即使的能力很强的直购商，也明白一个道理：“销售不可怕，可怕的是一辈子的销售。”

美乐家呢，它创造的这一套顾客留住系统，帮助你把你点点滴滴的努力——你每个月推荐的顾客帮你留住，并且累积起来。

假设第一个月你找了2个顾客，你赚2个顾客的钱；第二个月你再找2个顾客，你赚4个顾客的钱,第3个月，你再找两个顾客，你赚6个顾客的钱；......以此类推。

为什么？你每个月只是做了2个新推，然而公司的顾客留住系统，却帮你留住了前面 努力的成果。持续到一年，你理论上能赚到 24个顾客的钱。

事实上，公司可不可能留住 100%的顾客?当然不可能。美乐家究竟能留住多大比例的顾客，这个比例数字容后再述。但这里要注意的关键的原理是：假设美乐家是一座水库，你的进水量只要永远大于出水量,什么情况会发生？你的水库的水位会持续上升。

如果你没有能力，可不可以慢慢累累积顾客？如果你没有时间，只是兼职，美乐家又没有给你业绩压力，你可不可以慢慢累？

正是这一点，美乐家解决了所有直购企业没有解决的另一个重大问题：“我成吗？我 身边的朋友成吗？”亦即是成功率的问题。

行业很多优秀人才宁愿去做炒作公司，并不完全是因为赚钱快。而是他们害怕一个不断销售的公司让他们深陷进业绩的泥潭，因此，他们宁愿去赌。看懂美乐家这一点，他们的信心方能从头开始建立。

如果说美乐家事业的安全性，让我觉得成为美乐家会员可以拥有一种生活方式；那么美乐家事业的这个累积性，才真正触动我愿意鼓足勇气在离开市场一线八年后重新从零开始。

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2）可倍增的力量

如果说可累积的力量,带来的是个人力量的累积。那么,可倍增的力量带来的则是团 队力量的累积。也是美乐家真正做大的商业杠杆。

美乐家的可累积力量,实际上类似于加盟连锁系统。它帮助每一个经营会员完成的是 本店的顾客的累积。而倍增系统,则是一个再开设直营店,再开设加盟店的系统。

道理很简单,如果我是一个爱用美乐家产品的会员,可累积影响出身边 20~30 个朋 友一起来使用。但我并不需要这 20~30个会员来跟我经营美乐家。但我一定可以找到三 五个和我一样价值观的朋友来做同样的事情--影响 20~30 个美乐家产品的爱用者。

很多人说,美乐家的倍增和直购的倍增原理是一样的。其实不然:

直购的倍增,往往是通过一个经营者,找出五个经营者,再找出 25 个经营者,最后 建立一支以经营人群占 80~90%的销售团队。美乐家的倍增,是一个爱用产品的经营者, 影响出 20~30 个以上的产品爱用者,从中再 20/80 法则找出 5~6 个经营者一起合作。如果 用数字来表达,这是经营者倍增“1-5-25”与消费者“1-25-5”倍增的典型区别。

也正是这个倍增的不同,决定了组织稳健性的不同。举例:同样是 20 万的月营业额, 在直购企业可能是 5 个人经营者每个人完成 4 万来完成,而在美乐家则是 500 个顾客(其 中包括着 20~30 人左右的经营者)每个月消费 400 元来完成。直购队伍这 5 个经营者任 何一个在某一个月出问题,都会导致这个业绩大幅度起伏甚至成为泡影;美乐家即 使 20~30 个经营者全部出问题,也只会影响到至多 30 元�400 人=12000 元的营业额。

由此可见,美乐家的倍增系统,更多象传统的特许经营系统,有“本店”的赢利才有 “分店”的拓展与开张;而直购呢,往往是本店没有任何顾客却已经将“店老板”发展得 满城皆是。一张空网的直购团队,号称千万人的团队,不过是一群只有身份证 ID 档案、 没有实际意义的僵尸团队。

僵尸团队存在的空幻与无意义,决定了在直购业里,两个老友见面打招呼问的是:“你 这个月业绩如何?你现在月收入多少?”因为,业绩决定着收入。而在美乐家呢,两个懂 行的人见面打招呼问的是:“你现在有多少顾客?”因为,美乐家有多少顾客,意味着有 多少顾客在活跃着保持消费,也意味着这个经营者有多少的稳定收入。

同样是倍增原理的市场延伸,却有着完全不同的本质与结局。最关键的本质,还是在 于美乐家的关注点——“人”,亦即真正的终端消费者。只有了解这一点,那些经营业务 与直购出身的高手们,在进入美乐家时,才可能不再掉入到“业绩导向”的泥潭。

3二个数字

两个数字,其实是一个公式：

95%X370元/月/人=？

究竟等于什么?容我卖个关子,后文再述。

1） 95%的顾客回购率

95%的顾客回购率，怎么理解?

初入美乐家的人,习惯于把美乐家的 95%解释为：如果有 100 个美乐家新会员加入，公司能够帮你留住 95 个在下个月继续使用产品。这直接导致很多人根本不相信会有这样 的事情。也根本这个 95%的数字是虚假的。

这里我告诉你,更准确的定义应该是：如果有 100 美乐家新会员的加入,在经过半年的产品试用期（即公司针对新会员持续消费半年给予半年的尊荣迎宾礼）后,会有 95 个 被公司的顾客留住系统留下来。

没有美乐家这个 95%,前面所谈的可累积的力量就无从达成。所以，只有谈到美乐家的 95%的回购率时，才意味着美乐家事业的价值渐入佳境......

100%留住顾客是不可能达成的。范德士先生却在 26 年前制定了一个可以追求的回购 率标准--95%。进而围绕这个数字而打造了一个如前所述的顾客留住系统。很多人在初 次听到这个系统时,都会异口同声、非常感兴趣地问到:“美乐家究竟采取了哪些策略来 留住顾客呢?”

如果是大多数经营美乐家的会员，一定会急于回答各种美乐家所采取的方法与策略。 惟独作为一代宗师的魏老师例外。每每有人问及此问题时，魏老师是笑咪咪地作答:“你 真的不需要去具体了解它如何做到的。你更需要的相信，因为这已经是事实！”

对此，我是这样理解的：

首先,美乐家作为一家 31 年美商公司,它不可能在这个数字上去撒谎。魏老师这样 回答的原因,其实是在告诉对方，95%是这家公司的信仰,是一个公司经营策略上的图腾。

试想，如果一家企业从创办人到管理层，从管理层到员工，从高阶团队领导人到普通 会员，都以此为信仰时。那么这家企业它必然会以系统化的思维，用尽一切手段来留住新 加入时来的会员。

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举个不太恰当的比喻：如果警察包围了一幢大楼里的劫匪,是不是会想尽一切办法, 让这些劫匪插翅难逃？而匪徒则想尽一切办法想要逃亡?双方可能都在研究前后门窗、乃 至下水道、楼顶,所有可能逃走的路径。同理,美乐家研究消费者的流失,也采取了同样 的策略,尽可能在所有方向上进行围追堵截消费者的流失。

这里我们来简单看看美乐家经营者与美乐家公司配合之下的其中一个影响力策略：

假设你所推荐的会员,一开始是完全靠买你面子而进入到美乐家进行试用,而在这半 年中,随着你一开始的主导订货,然后配合公司作跟进服务 4~6 个月。当这个会员使用 的产品量会增加到 20~30 以上后,只要这个会员在半年中,爱上了这 2、30 种产品中五 六种以上,美乐家的每个月消费 370 元（或 35 点）的使用习惯就可以循环起来,持续使 用--回购就完全不是问题。

这里有一个你的个人影响力衰减与美乐家顾客留住系统影响力加成的一个例举量表：

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美乐家全球第一名的企业总监六 ED. BESTOSO 曾经将以上美乐家顾客被锁定留 住的经验总结为四大要素：

顾客留住四大要素

有健康、环保的观念

正确使用美乐家产品

使用产品达 20~30 种以上,且有 5~6 种是会员离不开的

教会会员自己主动订货

2）35 点/月消费额（大陆为 370 元/月消费额）

我经营美乐家三年来,碰到过无数的主流消费者与直购人,表示对美乐家每个月要求 消费 35 点(大陆为人民币 370 元)不理解。原因是,这有强制消费之嫌。

对此,我总是笑着问他们一个问题:“你想想你家里有哪些消费是包月的?”

答案一下子揭晓:我们家里的闭路费、宽带费、手机费......总有几样是包月的,而且 随着我们消费习惯的延伸,我们包月的东西越来越多。比如我,我的会员 QQ、我的迅雷 账号都是包月的。问题是,这些包月,你有被强制消费之嫌么?

因此,35 点的月消费循环,其实与你的习惯建构有关系。美乐家一开始并没要求你 强制地来参与每个月消费 35 点。它只是建议你来试用半年,在半年内给你很多好处、赠 品,让你养成习惯,最后觉得这是一家提供你生活必须品,你完全不能离开的公司。

从这个意义上讲,它是真正意义上的继家庭必须品--水、电、气（瓦斯）、闭路、 电话（及网络宽带）这五通之后的“第六通”。

我为什么一定要用美乐家?我也可以选择其他直购企业或者大卖场的产品?并不是 非要用美乐家不可呵?

对的。这个思维一点没错。我想这主要取决于两点:产品真的好得离不开,并且让我 在使用上觉得性价比高还没有经济压力。

直购界有一本非常著名的书籍和一个视频叫《家中的黄金》,其实它讲的原理非常正 确:把家里的日用品开支当作一作资产来投资,进而开拓出一个生意。然而,这个原理在 价格虚高的直购领域,一个需要以业绩压力为导向的销售领域,真正的消费者是无法参与 与建构这样一个“家中的黄金”的生意的。惟有直“消”——真正的消费导向的美乐家公 司,把生活必须品建构在你生活习惯中,把产品性价比控制在最合理的范围内才可以达成。

人类并不是一开始就每个家庭都需要自来水、电、气、闭路、电话、宽带这些服务。 这些产业的发展,是被消费者越来越依赖的习惯所建构的,而这些产业的巨大商机与前景 也是我们所有创业者眼馋的。问题是,你我根本不具备这样的实力去参与这几近垄断、国 营的商业机会。

美乐家,正是这样一家经营消费者习惯的公司。 35 点（或�370 元）这个数字,从 这个意义上讲,它不再是简单的推销与推广,不再是一个做小单的销售业务。也许,它确 实是让你从产品代言人、一个口碑广告者开始,然而你所缔造的,却是一个企业家级的创 业机会。

因为珍贵的是,它打造消费者直购系统,运用了家庭其他“五通”同样的原理,却给 了我们一个消费者的起点,去建立一个宏大事业的良机。

还有什么比 35 点/月（�370 元/月）更可贵的？！

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4两种收入：暂时收入VS持续收入

直购最初在中国的流行,给中国的白手起家创业者带来几个误导：

“这是 20 世纪最后一次快速致富(或曰暴富)的机会。”“谁拥有网络（或曰管道）, 谁就可以非凡自由!”

这些所谓的“快速致富”、“暴富”、“非凡自由”的字眼,很大程度上把直购人引入到 了一条贪婪的魔鬼之路。他们追求投机取巧,成功速成,甚至追求不劳而获。这群人中稍 富经验的“领导者”们,越来越开始职业化、专职化的经营和运作直购。而专职的职业形 态,最终使直购沦为了“一种几个自认为聪明一点的人,去忽悠一群傻子,把他们训练成 骗子的生意”(圈内流行语)。

最让人痛心的是,直购的本质变成了一个赤裸裸地榨取普通人惟一的原始积累--他 们仅有的一点时间精力与人脉信用的勾当,它直接把大量参与者彻底地变成一个人格破产 的社会底层难民。

正是直购的这些操作手法,具备着典型的短期效应与互相倾轧、恶性竞争的特点，这也就决定了其收入的不稳定、暂时性的本质。那么,直购所谓的管道收入与非凡自由又从何而来?

说到管道收入与非凡自由等概念的真正内涵，还得从“富爸爸系列”丛书在中国畅销, 引进了一些国人前所未知的概念说起。“富爸爸”理论往往被直购人直接引用，宣称其《管 道的故事》的管道收入,是一种作者罗伯特�清崎所倡导的被动收入。

我们先来看看，什么是被动收入? 所谓被动收入 (Passive Income)，就是不需要花费 多少时间和精力,也不需要照看,就可以自动获得的收入。乍看上去有点像“不劳而获”，,实际上，在获得“被动收入”之前,往往需要经过长时间的劳动和积累。被动收入是获得 财务自由和提前退休的必要前提。

有被动收入,就有对应的主动收入。在这里,我们再明确一些对应的收入概念：从财商角度，主动收入，又叫暂时收入、工资收入；被动收入,又叫持续收入，资产收入。

所谓暂时收入 ，也就是指那种 “做才有,不做没有 ”的收入,大多数人今天拥有的 都是暂时性收入,所以也叫主动收入。主动收入的优点是来得很容易,只需要去找一份工 作、努力工作一阵子就会有。但缺点是缺乏持续性,也就是所谓提水桶的工作,这个月有 提就有钱,下个月没有就没钱。而当你的工作停止之后,你还能够维持多长时间的开支, 这个时间就是你的财务寿命。

大多数拥有暂时性收入的人财务寿命从两个月到两年不等,但总有个期限。拥有暂时 性收入的人简单来所就是在出卖时间和劳动力,随着年龄的增长,体力一天不如一天,收 入就会下降。销售收入与业务收入就是典型的主动收入。

所谓持续收入，简单来讲就是“不做还有的收入”,也就是“一劳永逸--曾经努力 一阵子,永恒丰收退休不用愁”。富人和穷人最大的区别就在于前者拥有持续收入,后者 不断的想要提高暂时性收入的大小,而非改变收入的结构。理论上说,拥有持续收入并实 现财务自由的人,他的财务寿命近乎永生。真正的持续收入,一般只存在于三个领域:一 是不动产,例如你有一套房子或商铺出租给别人,每月租金所得抵销你的各项开支,也比 那些上班族所剩更多,二是知识产权,即版税、专利权带来的收益,三是可自动运转的生 意。

细心推敲你会发现，直购业一直在讲所谓“管道”收入,只是一个伪概念。大多数的直购收入，根本上是来源于每个月忽悠的新加入的会员所创造的业绩，其本质并不是真正的“管道”收入，而是一种靠主动经营得来的收入，一种典型的销售收入——“提桶”收 入。它离真正的管道收入，被动收入差很远。因为直购业的不稳健与恶性竞争,导致管道 的破损,事实已经终结了其成为被动收入的可能性。

持续收入对应的概念是资产，亦即只有拥有资产才能拥有持续收入。

现在,是时候揭晓美乐家两个数字的公式的答案了：

95%回购率�370 元/月/人=持续收入

从以上公式,我们可以看到美乐家事业,经由你对顾客的推荐,再加上公司的顾客留 住系统的运作,最终把这个顾客锁定成为持续消费的会员乃至终身会员。亦即你和公司共 同拥有后个产生稳定效益的资产。

那么美乐家的收入,究竟是什么性质呢?

顾客如果不忠诚的,它只是你偶尔成交的销售对象,你只可能赚到主动收入。顾客如 果被锁定为持续循环订购的忠诚用户,则不再需要你去作主动的销售与服务动作。这个时 候,它已经进入到了美乐家的消费者直购系统中,它的每一笔重复消费,才由此产生质的 飞跃,产生你和公司共同享有的资产收入。

由此,相信你基本上已经可以结论出,美乐家事业所赚取的是真正的持续收入 。

资产收入究竟如何辨别?对我们意味着什么?这里再举例更真实地演绎资产收入的 特性:

甲每个月有收入五万元，乙每个月有收入一万元。请问，谁有钱？大多数人停留在一 个表面的金钱大小而冒然得出结论：甲比乙有钱多了，因为他的收入是乙的五倍。然而，事实真的是这样吗?

如果甲是每个月经过早九晚五上班、作业务获得工资收入五万元，而乙是因为在某个城市拥有两套房产，每套房收房租 5000 元而赚一万元。再问：谁有钱？当然是乙有钱，因为他拥有的这两套房可能价值 500 万。

从这个意义上讲,我们更爱称甲为有钱人,乙为富人。

懂得了资产收入的意义,你才可以真正地理解到美乐家这份持续收入的价值!也才明 白美乐家持续收入的资产价值有多大。

这里再以中国大陆举例：

如果美乐家你拥有 500 个顾客,你每个月有稳定的持续收入或曰资产收入 1.5 万人民 币,这基本上相当于中国大陆城市里:5 套房子�3000 元人民币/月租金。而五套房子的 资产价值大概在 500 万人民币,而且是零负债无按揭的资产。

在美乐家,你拥有多少顾客,其实你便相应地拥有了多少资产。

你的每个顾客就是一台价值一万元人民币的印钞机，它每个月帮你印出平均每个 人 30 元人民币的被动收入。500 个顾客的稳定“资产”，意味着你拥有 500 万，在美乐家叫 资深总监；1000 个顾客的稳定“资产”，意味着你拥有 1000 万，叫执行总监。

魏老师在诠释美乐家的收入特性与价值时，最经典的一句名言是：“穷人看收入的大小与快慢；富人看收入的结构与来源。”

只有懂得持续收入的价值时，才能真正让你看穿直购业暴富的虚幻与快速成功的泡 影。只有懂得经营美乐家是在建构资产时,才能够真正引发你经营美乐家的动机。

美乐家,解决的是你一辈子的财务安全感问题,亦即改变的是你的收入结构与来源问题。为此，我常常跟朋友们分享，如果你在美乐家找到四个字——“安身立命”的感受时, 你就基本上已经看懂这份事业的价值了。

5二种速度：生死速度VS观光列车

记得三年前刚刚加入美乐家时,我曾经写过一篇博客文章专门谈到美乐家事业与传统 的直购,乃至所有的销售业务,在速度上的一个巨大区别。

一家直购企业不断的向前奔跑时,迫于它制度本身的“销售力”的设计理念,其销售 人员必须每个月去追逐着他的“小组业绩（或新增业绩）”要求跑。——“业绩”，其实就 是一个经销商的梦魇。对于一个销售人员而言,全世界最可怕的事情不是销售,最可怕的 事情是要持续的销售。其实这个原理,同样适用于所有的销售、业务形态的行业。因为每 一个从业者每一个月都必须去追求新的业绩的产生。

这使我想到了一部著名的电影《生死时速》，里面讲到一辆满载旅客的大巴车被恐怖 份子装上炸弹，只要这辆车的时速超过 50 码,就不能再慢下来低于这个速度,否则炸弹 就会爆炸，车毁人亡。同理,销售型公司的制度与业绩要求的设定原理,决定了这家公司 如同一辆危险的列车，而销售人员是疲于奔命地去销售、囤货上业绩，公司也疲于奔命地 去推动销售。因为，一旦停下来，整个企业就会走向衰落和死亡,经销商也意味着事业前功尽弃。

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美乐家的消费理念,则革命性地将目标锁定在用消费力去建构市场,它通过公司四大 服务系统的力量,将过去开拓的老顾客成功留下来重复消费、再次翻单。从而使每一个美 乐家的经营的努力得到累积,再进一步沉淀、夯实与叠加。

与生死时速的大巴车对应的,是这辆名叫美乐家的列车,更多的象一辆悠闲的观光列 车,列车行进中只是不断地有参与观光的旅客(消费者)上车来,并且累积越来越多。也 许这辆列车开得并不太快,但由于其仅仅是消费型的特征,其安全性、舒适性,给了人观 光怡人的感觉。最终,你可以完全抵达目标,取得各自想取得的成功目的地。

将美乐家比喻成观光列车,更多的是诠释它的安全性、舒适性和目的地的可达性。但 很多人由此得出结论说:美乐家太慢了!销售事业可以让我最快的时间赚到我满意的收入。

我在美乐家三年的晋阶执行总监的结果,颇让我一位在销售领域挣扎多年的好朋友感 触:“有时候,快就是慢,慢就是快。”原因是,这三年他还在依然在各家公司、各种销售 业务中折腾,同样三年,我的努力已经在美乐家累积出结果。

“时间是美乐家最大的利器。”魏老师说。

越是销售高手与业务精英,往往越容易一叶障目于销售收入的快捷,沉醉于成交一笔 大单所拥有高额提成与成就感。如果在时间的长河中拉开来看,在你的一生中,你的努力 可能却从来没有得到过累积,你所赚取的收入一直只是一份暂时收入。而明天,你还得继 续!

佛语讲，这叫业障。

是要快？要慢？什么是真快？什么是真慢？需要你的智慧来了解。

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结语：传递富足

从《直购根上的宿命及其消亡》，到《美乐家商业模式解析》，也许你从我闭关一周左 右写出的这不算太短的一万多字中，看到了一个时代的终结，一个未来的趋势，一种的新 的模型，也第一次开始看懂了一个真正的美乐家。

“助人达成目标,共创美好未来 。”

一句看上去普通平实的话,在美乐家里是一种使命。它让每一个平凡的人有机会与这家卓越的企业连接起来,它要帮助达成的是你的目标。经由它,你可以真正杠杆你的人生, 你的未来。一劳永逸!

这一切得感恩于 26 年前一位有愿景的杰出的企业家,是他把那近乎不可能、不可为的95%顾客留住率做到了,是他开创了一种叫 CDM 的全新商业模型出来。最重要的是, 提供了一个独一无二的事业良机。

感恩美乐家创办人兼总裁范德士先生。

传统的直购事业，易懂、难懂；美乐家这份事业难懂、易做。

我们更要感恩14年前，用智慧将这份事业看懂、做对并达成全方位成功的华人第一人，我的恩师魏肇阳魏老师。没有他最初对直购醍醐贯顶的剖析，我 10 年困惑于直购的破解方案不会出来;没有他全心奔波于两岸的付出,我不会在美乐家的小有成绩；没有他 三年来的敦敦教导，这篇文字的内容也不会演绎出来。

“好比登玉山,有的人是独步行，有的人在攀登过程中更同时帮助后人建路。我把每条走过的路，试想动力不够、脚程不好的人，会在哪里停滞打转?他们缺什么,我就补什 么。”

作为开路先锋的魏老师，他的成就不仅仅因为拥有很多的第一，最关键的在于每每谈及美乐家事业时，他的这份教育家的胸怀。

富足之家，美乐家。

没有范德士的宏大慈悲的愿景，不会有美乐家这家卓越的企业；没有魏老师的正确演绎和成功，不会有台湾美乐家今日的成功；未来中国大陆的美乐家乃至全球，更期待和需要我们的共同去——传递富足！